Stundenverrechnungssatz berechnen im Handwerk: So findest du deinen echten Satz

Wer seinen Stundenverrechnungssatz berechnen will, startet oft beim Falschen: beim Satz des Nachbarbetriebs. Dabei hängt dein Satz von deinen Kosten ab, nicht von denen der anderen. Liegt er zu niedrig, zahlst du jede verkaufte Stunde aus der eigenen Tasche, und das merkst du erst, wenn am Jahresende das Geld fehlt.

Warum der Satz aus dem Bauch selten stimmt

Viele Inhaber haben ihren Satz irgendwann festgelegt und seitdem nur noch um ein paar Euro angehoben. Lohn, Fahrzeuge, Versicherungen und Büro sind in der Zeit aber stärker gestiegen. Das Ergebnis: Auf dem Angebot steht ein Satz, der sich gut anfühlt, aber die Kosten nicht deckt.

Aus meiner Erfahrung im eigenen Betrieb entscheidet an dieser Stelle die Struktur über die Marge. Wer seine Kosten kennt, verhandelt anders als jemand, der nur auf die Konkurrenz schaut. Ich habe die Marge in meiner Badmanufaktur durch genau solche Klarheit deutlich verbessert, das ist aber meine eigene Erfahrung und kein Versprechen für deinen Betrieb.

Die vier Bausteine deines Stundenverrechnungssatzes

Ein belastbarer Satz besteht aus vier Teilen:

• Lohnkosten: Bruttolohn plus Arbeitgeberanteile, Urlaubs- und Feiertagsvergütung, Weihnachts- und Urlaubsgeld.
• Gemeinkosten: Alles, was nicht direkt auf einen Auftrag gebucht wird, etwa Büro, Lager, Fahrzeuge, Versicherungen, Software, Werkzeug und die Arbeit der Geschäftsführung.
• Wagnis: Ein Aufschlag für Gewährleistung, Zahlungsausfälle und Nacharbeit.
• Gewinn: Das, was nach allen Kosten für die Zukunft des Betriebs übrig bleiben soll.

Der häufigste Fehler: Gemeinkosten und Geschäftsführung fehlen ganz oder stehen nur als Schätzung in der Rechnung.

Stundenverrechnungssatz berechnen: Jahreskosten durch verkaufbare Stunden

Der entscheidende Schritt ist der Teiler. Du kannst nicht durch alle bezahlten Stunden teilen, denn ein Monteur verkauft nur einen Teil davon. Urlaub, Feiertage, Krankheit, Fahrten, Lagerarbeit und Besprechungen kannst du dem Kunden nicht berechnen.

Ein vereinfachtes Beispiel für einen SHK-Betrieb mit acht Monteuren. Die Zahlen sind erfunden und dienen nur der Rechenlogik, deine Werte weichen ab:

• Jahreskosten pro Monteur (Lohn plus Nebenkosten): 52.000 Euro
• Verkaufbare Stunden pro Monteur und Jahr: 1.400
• Lohnkosten pro verkaufter Stunde: 52.000 geteilt durch 1.400, rund 37,14 Euro
• Gemeinkosten des Betriebs pro Jahr: 450.000 Euro, geteilt durch 11.200 verkaufbare Stunden (8 mal 1.400), rund 40,18 Euro
• Zwischensumme: rund 77,32 Euro pro Stunde
• Aufschlag für Wagnis und Gewinn von zehn Prozent: rund 7,73 Euro
• Stundenverrechnungssatz im Beispiel: rund 85 Euro

Wer in diesem Beispiel bei 65 Euro verkauft, schenkt dem Kunden rund 20 Euro je Stunde. Bei 11.200 Stunden sind das über 200.000 Euro im Jahr. Das ist kein Prognosewert, sondern zeigt nur, wie schnell sich ein falscher Teiler summiert.

Wo die verkaufbaren Stunden verschwinden

Die meisten Betriebe schätzen die verkaufbaren Stunden zu hoch. Ein Monteur ist selten zu 100 Prozent beim Kunden. Schreib dir auf, was in deinem Betrieb wirklich passiert: Wie viel Zeit geht für Fahrten drauf? Wie oft fährt jemand zum Großhandel, weil Material fehlt? Wie lange dauern Besprechungen und Rückfragen?

Genau hier liegt der Hebel. Jede Stunde, die du durch bessere Abläufe in verkaufbare Zeit verwandelst, senkt deinen Satz oder erhöht deine Marge. Wie du Marge-Lecks sichtbar machst, steht im Beitrag zur Nachkalkulation im Handwerk. Und wie Monteure weniger Leerlauf haben, zeigt der Beitrag zur Einsatzplanung.

Wenn sich Kosten ändern, muss der Satz mitziehen

Dein Satz ist kein einmaliges Ergebnis. Steigen Lohnnebenkosten, Versicherungen, Spritpreise oder die Kosten für Software, verschiebt sich die Rechnung, auch wenn kein Kunde etwas davon merkt. Ein Beispiel: Wenn du Mitarbeiter im Minijob beschäftigst und deren Abgaben steigen, steckt das in deinen Gemeinkosten oder Lohnkosten. Wie das konkret aussieht, zeigt der Beitrag zur Minijob-Reform 2027. Wer den Satz nur alle fünf Jahre anfasst, bezahlt jede dieser Änderungen selbst.

Satz berechnen heißt nicht: Satz durchsetzen

Ein berechneter Satz ist die Untergrenze, kein Zwang. Aus meiner Sicht als Handwerker gehört beides zusammen: Du musst wissen, was eine Stunde dich kostet, und du musst dem Kunden den Wert erklären. Pauschalpreise, klare Leistungsbeschreibungen und saubere Angebote helfen mehr als ein niedriger Stundensatz. Wie du Angebote verlässlich zum Auftrag bringst, steht im Beitrag zum Angebote nachfassen.

Was du jetzt tun solltest

1. Jahreskosten sammeln. Nimm die letzte Auswertung deines Steuerberaters und trenne Lohnkosten und Gemeinkosten.
2. Verkaufbare Stunden ermitteln. Zieh von den bezahlten Stunden Urlaub, Feiertage, Krankheit und unproduktive Zeit ab, am besten anhand echter Zeiterfassungsdaten.
3. Satz rechnen. Teile die Kosten durch die verkaufbaren Stunden und addiere Wagnis und Gewinn.
4. Mit dem aktuellen Satz vergleichen. Liegt dein Satz darunter, rechne aus, was die Differenz pro Jahr ausmacht.
5. Schrittweise anpassen. Setz dir ein Datum, an dem neue Angebote mit dem neuen Satz rausgehen, und sag deinem Team, warum.

Häufige Fragen

Wie hoch sollte ein Stundenverrechnungssatz im Handwerk sein? Das lässt sich nicht pauschal sagen. Er hängt von deinen Lohn- und Gemeinkosten und deinen verkaufbaren Stunden ab. Das Rechenbeispiel oben zeigt nur die Methode.

Muss die Arbeit des Chefs im Satz stehen? Ja. Wenn du als Inhaber im Betrieb arbeitest, gehört dein Anteil in die Gemeinkosten oder in die Lohnkosten, sonst arbeitest du unter Wert.

Wie oft sollte ich den Satz prüfen? Mindestens einmal im Jahr und immer dann, wenn sich Löhne, Fahrzeugkosten oder Versicherungen spürbar ändern.

Fazit

Deinen Stundenverrechnungssatz zu berechnen ist keine Hexerei, aber es braucht ehrliche Zahlen: alle Kosten, nur die wirklich verkaufbaren Stunden und einen Aufschlag für Wagnis und Gewinn. Wer das einmal sauber aufgesetzt hat, kalkuliert ruhiger und verhandelt besser. Erst Struktur, dann der Preis.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Beispiel sind frei gewählt und keine Preisempfehlung. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Bitte vor Entscheidungen den aktuellen Stand prüfen.