Preiserhöhung im Handwerk: So kündigst du höhere Preise an, ohne Kunden zu verlieren

Eine Preiserhöhung im Handwerk scheitert selten am Preis. Sie scheitert daran, dass der Inhaber sie vor sich herschiebt, ungeschickt ankündigt oder im Büro keiner weiß, was er auf die Frage „Warum wird es teurer?“ antworten soll. Dieser Artikel zeigt dir einen Ablauf, mit dem du höhere Preise ruhig und nachvollziehbar durchbringst.

Wenn deine Kosten steigen und dein Stundensatz seit Jahren gleich bleibt, zahlst du die Differenz aus deiner Marge. Das merkst du oft erst, wenn am Jahresende weniger übrig bleibt als geplant.

Warum Betriebe zu spät erhöhen

Die Gründe sind fast immer dieselben. Man hat Angst, Stammkunden zu verärgern. Man hat keine Zahlen, die den neuen Preis stützen. Und es gibt keinen festen Termin, an dem Preise überhaupt geprüft werden. So verschiebt sich die Erhöhung von Quartal zu Quartal.

Ein Rechenbeispiel (kein echter Fall, nur zur Veranschaulichung): Ein Monteur verkauft im Jahr 1.400 Stunden. Erhöhst du den Stundensatz um 5 Euro, sind das 7.000 Euro im Jahr, pro Monteur. Bei fünf Monteuren sind es 35.000 Euro. Das ist Geld, das jedes Jahr auf dem Tisch liegt und das du nicht abholst.

Meine Meinung: Eine Preisanpassung ist keine Frechheit, sondern Betriebsführung. Du bezahlst deine Leute, dein Material und deinen Fuhrpark auch nicht zu alten Preisen.

Wann du erhöhen darfst und wann nicht

Zuerst die Grenzen. Ein Angebot, das du abgegeben hast, und ein vereinbarter Festpreis gelten. Du kannst sie nicht einseitig nachträglich anheben. Ändern kannst du Preise für neue Angebote, neue Aufträge und, wenn der Vertrag es vorsieht, für laufende Verträge.

Bei Preisklauseln in Allgemeinen Geschäftsbedingungen gelten besondere Regeln. Nach § 309 Nr. 1 BGB ist eine Klausel unwirksam, die eine Entgelterhöhung für Leistungen vorsieht, die innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss erbracht werden sollen. Verträge mit wiederkehrenden Leistungen sind davon ausgenommen. Für Wartungsverträge gelten deshalb eigene Maßstäbe.

Wichtig: Was in deinen Verträgen konkret zulässig ist, hängt vom Einzelfall ab. Lass deine Preisklauseln und Wartungsverträge einmal von einem Fachanwalt oder deinem Verband prüfen.

So kündigst du die Preiserhöhung im Handwerk an

Schreibe Bestandskunden einen kurzen Brief oder eine E-Mail. Vier Sätze reichen:

• Grund: Deine Kosten für Material, Löhne und Fahrzeuge sind gestiegen. Nenne keine Zahlen, die du nicht belegen kannst.
• Neuer Preis: Nenne den neuen Satz oder die neue Pauschale klar und ohne Umschweife.
• Ab wann: Gib einen festen Termin an, mit ausreichend Vorlauf, zum Beispiel vier Wochen.
• Was bleibt: Sag, was der Kunde weiter bekommt: Termintreue, feste Ansprechpartner, saubere Arbeit.

Aus meiner Sicht als Handwerker: Kunden reagieren gelassener, wenn sie es früh und ehrlich erfahren, als wenn die Rechnung höher ausfällt als erwartet.

Wer zuerst, wer später?

Fange dort an, wo es am einfachsten ist: bei neuen Angeboten ab sofort. Danach kommen Bestandskunden mit Ankündigung. Wartungsverträge passt du nur an, wenn und wie es der Vertrag erlaubt, meist zum Ende des Vertragsjahres.

Dein Büro sollte drei Antworten parat haben: warum, ab wann, was ändert sich für den Kunden. Schreibe sie auf eine Karte neben das Telefon. So muss nicht der Chef jeden Anruf selbst führen.

Passende Artikel dazu: Stundenverrechnungssatz berechnen zeigt dir, welchen Satz du wirklich brauchst. Und Nachkalkulation im Handwerk zeigt, wo deine Marge heute verloren geht.

Wenn der Kunde nachfragt oder widerspricht

Rechne damit, dass nicht jeder begeistert ist. Bleib sachlich und kurz. Erkläre, was sich in deinen Kosten verändert hat, und sage ehrlich, was du dafür leistest. Streite nicht über einzelne Cent.

Bietet sich eine Alternative an, nenne sie: zum Beispiel einen Pauschalpreis statt Stundenabrechnung oder einen Wartungsvertrag mit festem Jahrespreis. Ein Kunde, der die Wahl hat, fühlt sich eher ernst genommen als einer, der nur eine neue Zahl bekommt. Notiere dir aber auch, welche Kunden nach der Erhöhung abspringen. Daraus lernst du, ob dein Preis im Markt trägt.

Was du jetzt tun solltest

1. Echten Stundensatz berechnen. Nimm Lohn, Gemeinkosten und verkaufbare Stunden. Erst dann weißt du, ob du erhöhen musst und um wie viel.
2. Preise im Kalender festlegen. Trage einen festen Termin im Jahr ein, zum Beispiel im November, an dem du Preise prüfst.
3. Verträge prüfen. Schau in deine Wartungsverträge und AGB: Gibt es eine Preisklausel? Lass sie bei Unsicherheit prüfen.
4. Ankündigung schreiben. Erstelle eine Vorlage mit den vier Sätzen und teste sie bei zwei verständnisvollen Stammkunden.
5. Büro briefen. Gib deinen Mitarbeitern drei fertige Antworten auf die häufigsten Fragen.

Häufige Fragen

Darf ich bei einem laufenden Auftrag den Preis erhöhen? Ein vereinbarter Preis gilt. Einseitig anheben kannst du ihn in der Regel nicht. Bei Änderungen am Auftrag sprichst du mit dem Kunden über einen Nachtrag. Im Einzelfall lässt du das rechtlich prüfen.

Wie viel Vorlauf braucht die Ankündigung? Eine feste Zahl gibt es nicht. Vier Wochen sind ein praktischer Richtwert für Bestandskunden. Bei Verträgen zählt, was darin steht.

Verliere ich Kunden durch die Erhöhung? Das kann ich dir nicht garantieren. Ehrliche Ankündigung, klarer Grund und gute Arbeit sind die beste Absicherung. Prüfe nach drei Monaten, wie viele Anfragen und Aufträge sich verändert haben.

Fazit

Eine Preiserhöhung ist ein Ablauf, kein Bauchgefühl. Rechne deinen Satz nach, lege einen Termin fest, kündige kurz und ehrlich an und gib deinem Büro die Antworten an die Hand. So holst du dir Marge zurück, ohne dass der Chef im Telefon hängt.

Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Bitte vor Entscheidungen den aktuellen Stand prüfen.